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[책 한 모금] ‘책 한 권의 운명은 저자보다 더 위대하다’…협상 기술 다룬 명저
아시아경제 기사제공: 2022-08-04 12:06:29

그 자체로 책 전체 내용을 함축하는 문장이 있는가 하면, 단숨에 독자의 마음에 가닿아 책과의 접점을 만드는 문장이 있습니다.
책에서 그런 유의미한 문장을 발췌해 소개합니다.
- 편집자주


‘책 한 권의 운명은 저자보다 더 위대하다’라는 말이 있다.
시대를 움직인 책은 당대를 뛰어넘어 이후 역사의 시금석이자 버팀목으로 자리하기 때문. 그런 이유에서 이다북스는 우리 시대를 새롭게 들여다보는 숨어 있는 명저를 ‘이다의 이유’로 출간했다.
열한 번째 시리즈 ‘칼리에르의 협상’은 사람을 읽고 사람을 다루는 협상의 중요성과 협상 기술을 소개한다.



모든 통치자는 자신이 거느리는 이들을 절대적으로 신뢰하지 않으며, 협상가는 이 점을 항상 명심해야 한다.
통치자는 늘 새로운 문제를 일으킬 수 있으며 예상하지 못한 사건으로 원하지 않는 문제가 자주 발생할 수 있다는 사실을 가정해야 한다.
따라서 현명한 협상가는 새로운 분쟁을 일으키는 모든 상황을 피하고 자신이 분쟁에 대한 책임을 지지 않도록 행동한다.
_ p.79


통치자의 지위가 아무리 높다고 해도 그들 역시 우리와 같은 인간이다.
즉 우리와 같은 감정을 느끼는 사람이다.
하지만 감정은 다른 사람들과 같다고 해도 통치자의 견해는 권위를 가지며 지위에 부여되는 실질적인 권한도 있다.
따라서 그들은 보통사람들과 다르게 생각한다.
유능한 협상가라면 실수하지 않기 위해 통치자의 생각을 이해하면서 통치자를 대해야 한다.
_ p.124


나는 외교적 업무를 중심으로 협상가가 갖춰야 할 조건, 협상의 절차, 협상에 필요한 지식과 태도, 그리고 협상을 유리하게 이끄는 방법까지 서술했지만, 이는 결국 ‘사람을 다루는 법’이라는 사실을 절대 잊지 말기 바란다.
국가 간의 외교 협상이라도 협상 자리에 모이는 것은 사람이다.
그렇다면 상대 국가의 관습, 정치체제, 역사도 알아야겠지만, 그에 앞서 사람을 다루는 기술이 협상을 성공적으로 이끄는 기본이다.
상대방의 사소한 표정 변화, 말투, 행동 하나하나에는 그 사람의 속마음이 그대로 담겨 있다.
이를 놓치지 말아야 협상에서 유리한 자리에 서며, 이는 반대로 상대방에게 자신의 속마음을 들키지 않도록 해야 한다는 뜻이기도 하다.
_ 에필로그 중에서


칼리에르의 협상 | 프랑수아 드 칼리에르 지음 | 조선혜 옮김 | 이다북스 | 208쪽 | 1만4000원


서믿음 기자 faith@asiae.co.kr

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