中美 장악한 셀트리온 '항암제'…후속제품 출시로 이어간다

셀트리온의 항암제가 중미 지역에서 국가입찰 성과를 바탕으로 빠르게 시장을 장악해나가고 있다.

우선 셀트리온 항암제들은 코스타리카에서 90%가 넘는 점유율을 자랑하고 있다.
혈액암 치료제 트룩시마는 코스타리카에서 2019년 출시와 동시에 중미 지역 유통 파트너사인 스테인을 통해 국가입찰에서 낙찰된 후 매해 수주를 이어오며 6년 연속 공급 성과를 이뤄내고 있다.
유방암 및 위암 치료제 허쥬마도 2021년부터 국가입찰 수주에 성공하며 시장을 선점해오고 있다.

인접국인 에콰도르에서도 셀트리온의 항암제는 다년간 수주 성과를 이어오고 있다.
2018년 트룩시마에 이어 이듬해 출시된 허쥬마 모두 매년 국가입찰 수주에 성공하며 이들 제품 역시 에콰도르 내 점유율이 90%에 달한다.
과테말라에서도 트룩시마는 점유율을 70%까지 확보했고, 도미니카공화국에서는 허쥬마와 트룩시마 모두 80%에 달하는 점유율로 처방 1위를 유지하고 있다.

셀트리온은 항암제뿐만 아니라 자가면역질환 치료제에서도 성과를 이어오고 있다.
램시마가 도미니카공화국과 파나마에서 90%가 넘는 점유율을 기록하고 있고, 특히 파나마는 지난 1월 출시 이후 시장을 빠르게 선점해가고 있다는 설명이다.

중미 지역의 의약품 공급은 대부분 국가입찰 방식으로 이뤄진다.
수주에 성공할 경우 독점에 가까운 점유율을 한 번에 확보할 수 있는 셈이다.
특히 기존 입찰 기간이 만료됐을 때도 신규 입찰이 아니라 기존 공급 제품의 공급 기간을 연장하는 경우가 많아 출시 초기 성과가 매우 중요한 시장이다.

셀트리온은 이 같은 중미 지역 의약품 시장 특성을 면밀히 분석해 제품 경쟁력 및 공급 안정성 등의 강점을 앞세워 출시 시점에 맞춰 국가입찰을 빠르게 수주하는데 주력했다는 설명이다.
또한 국가별 입찰 기관을 비롯해 국립병원 의료진 등 처방 영향력이 큰 주요 이해관계자들과 우호적인 네트워크를 구축하며 시장 선점에 속도를 높였다.

셀트리온은 이달 에콰도르를 시작으로 중미 지역에서 또 다른 항암제인 베그젤마 출시에 본격 돌입할 계획이다.
기존 트룩시마·허쥬마에 이어 새로 추가된 항암 바이오 의약품을 통해 더욱 강력해진 제품 포트폴리오를 바탕으로 영업 경쟁력을 강화할 전망이다.
더불어 세계 유일의 인플릭시맙 피하주사(SC) 제형인 램시마SC를 비롯해 유플라이마 등 자가면역질환 분야에서도 후속 제품 출시를 확대해 중미 지역에서 글로벌 리딩 바이오 기업의 영향력을 더욱 공고히 구축한다는 계획이다.

강경두 셀트리온 중남미 지역 담당장은 “중미 지역에서도 셀트리온의 바이오 의약품이 뛰어난 제품 경쟁력을 바탕으로 압도적인 처방 성과를 기록하고 있다”며 “기존 제품들의 시장 지배력을 더욱 공고히 유지하는 한편 베그젤마 등 후속 제품으로도 성과가 이어질 수 있도록 영업 역량을 더욱 강화하겠다”고 말했다.